sábado, 31 de mayo de 2008

Actividad 7-8 PERSONAL DE VENTAS

El programa de formación del personal de ventas se realizaría utilizando estrategias creativas que logren generar la confianza y el conocimiento suficiente en todas las áreas de la organización que al presentar las propuestas o simplemente al responder cualquier inquietud de un cliente se le de a este la seguridad de estar trabajando con una empresa dinámica, seria y responsable.

Las áreas de capacitación son:

Servicio al cliente

Mercadeo

Desarrollo de productos nuevos

Cotizaciones

Logística

Servicios ofrecidos y alcances de los mismos

Servicios Alternativos

Proveedores y alianzas estratégicas

Ante todo hay que generar una conciencia de compromiso institucional y para ello es indispensable que la fuerza de ventas conozca la misión, visión y objetivos de la organización, así como conozca igualmente sus deberes y derechos.

Como métodos de capacitación se pueden emplear:

Visita a proveedores y aliados estratégicos con el fin de conocer de primera mano y con profundidad los servicios por ellos proporcionados, es el caso de los proveedores de alimentos donde resulta de vital importancia conocer las combinaciones adecuadas de estos, los acompañamientos y preparación de los mismos.

Capacitaciones dictadas por personal idóneo en servicio al cliente y etiqueta, con practicas y actividades vivenciales que le permitan a la fuerza de ventas recordar mas fácilmente la información.

Lectura de libros especializados, visualización de videos especializados y revisión de material relacionado con el área.

Ddesempeño del personal de ventas

La evaluación del personal de ventas debe hacerse con la finalidad de compensar el esfuerzo y los resultados de los vendedores e igualmente con la finalidad de identificar posibles fallas y corregirlas, para esto pueden usarse dos tipos de medidas:

BASES CUANTITATIVAS: Este tipo de medida es objetivo y específico. El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Las medidas útiles en entradas son:

· Tasa de visitas: número de visitas por días o semanas

· Número de propuestas formales presentadas

· Actividades que no son de ventas: número de exhibidores montados o sesiones de capacitación realizadas con distribuidores.

Medidas útiles de salidas son:

· Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio

· Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial del territorio.

· Unidades brutas por línea de producto, grupo de clientes o territorio.

· Participación del negocio del cliente en una categoría de productos

· Pedidos: número y promedio de dinero

· Tasa de cierres, número de pedidos dividido entre el número de visitas

· Cuentas: porcentaje de cuentas retenidas y numero de cuentas nuevas abiertas

BASES CUALITATIVAS: Están limitadas por el juicio subjetivo de los evaluadores, algunos de los factores son:

· Conocimientos de productos, políticas de la compañía y de los competidores.

· Administración del tiempoy preparación para las visitas de ventas.

· Calidad de los informes

· Relaciones con los clientes

· Apariencia personal

· Educación continua

Estrategias de mejoramiento del desempeño del personal de ventas.

El mejoramiento del personal de ventas además de darse por la capacitación continuada, requiere del propio interés del vendedor por mejorar, y esto aparte de la automotivación requiere de la motivación que la empresa le proporcione a la fuerza de ventas y de la compensación emocional(reconocimiento) o económica que este diseñada para tal fin.

Las remuneraciones económicas son la herramienta más utilizada para motivar a los vendedores, estas pueden ser pagos directos (salarios, comisiones) o una compensación monetaria indirecta(vacaciones pagadas, pensiones, seguros)

Verificar el comportamiento de los proveedores de acuerdo con las políticas de la organización Manejar alianzas estratégicas entre proveedores y clientes de acuerdo con las políticas de la organización

Las alianzas estratégicas que serían necesarias abarcan las siguientes áreas:

· Clubes y salones para eventos

· Fincas, Hoteles, spas y Resorts

· Salones de belleza

· Diseñadores, fabricantes y alquiler de trajes para novios

· Diseñadores, fabricantes y alquiler de trajes especiales (tematicos).

· Casas de Banquetes, restaurantes

· Alquiler de carros antiguos, buses, busetas, etc

· Tarjetas y Recordatorios

· Musica y animación

· Licores y bebidas

· Flores y decoración

· Agencias de Viajes

· Joyas y accesorios

· Lista de bodas

· Fotografia y video

· Otras que puedan requerirse

Como políticas para verificar el cumplimiento de los proveedores tenemos:

· Cumplimiento total entre el servicio pactado y el entregado en cuanto a tiempo, calidad y cantidad.

· Atención a los usuarios de acuerdo a las instrucciones proporcionadas por ACCESO con el fin de que el servicio sea homogéneo.

· Cumplimiento de las clausulas legales establecidas en los contratos.

· Respeto y buenas relaciones interpersonales tanto a nivel organizacional como de interacción con el cliente.

Actividad 5-6 INVESTIGACION DE MERCADOS

Fase 1: Determinación del problema
a) Identificación del problema
La determinación del problema requiere:
• Conocer sus antecedentes
• Identificar y aislar síntomas
• Establecer los objetivos de la investigación
• Formular las respuestas posibles (hipótesis) para solucionar el problema
• Identificar las variables relevantes.

1. Investigación descriptiva

La investigación descriptiva es aquella que busca definir claramente un objeto, el cual puede ser un mercado, una industria, una competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún tipo de medio de publicidad o un problema simple de mercado.

En una investigación descriptiva, el equipo de trabajo buscará establecer el "Que" y el "Donde", sin preocuparse por el "por Qué". Es el tipo de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis general y presentar un panorama del problema.

2. Investigación causal

Es aquella investigación que busca explicar las relaciones entre las diferentes variables de un problema de mercado, es el tipo de investigación que busca llegar a los nudos críticos y buscará identificar claramente fortalezas y debilidades explicando el "Por Qué?" y el "Cómo?" suceden las cosas.

Las investigaciones de causa, generalmente se aplican para identificar fallas en algún elemento de mercadeo, como el diseño de un empaque, algún elemento en las preferencias de los consumidores que genere alguna ventaja competitiva, alguna característica de los productos que no guste a los consumidores etc.

3. Investigación de predicción

Es aquella que busca proyectar valores a futuro; buscará predecir variaciones en la demanda de un bien, niveles de crecimiento en las ventas, potencial de mercados a futuro, número de usuarios en x tiempo, comportamiento de la competencia etc. En cualquier estudio predictivo, generalmente se deberán tener en cuenta elementos como el comportamiento histórico de la demanda, cambios en las estructuras de mercado, aumento o disminución del nivel de ingresos.

La investigación predictiva, es la más complicada e interesante y es la que realmente puede hacer diferencia entre el éxito y el fracaso de empresas en el largo plazo, acertar en el comportamiento de un mercado a futuro, es claramente la mejor manera de garantizar estabilidad.

Sin importar el tipo de investigación, generalmente la metodología de trabajo es igual para cualquier tipo de investigación.

Estructure la metodología de la investigación de mercados a partir de las necesidades del proyecto.

En nuestra investigación de mercados para el nuestra empresa prestadora de servicios de logística en Bodas “Acceso”, es necesario seguir los siguientes pasos

La metodología de las investigaciones se puede resumir en los siguientes puntos:

1. Captación de datos:

El primer paso será siempre la recolección de información primaria que pueda servir como base de análisis.

Existen diferentes tipos de fuentes a los cuales podríamos tener acceso y los cuales nos podrían arrojar información pertinente:
Encuestas propias, Realización de un formato de encuesta en las calles
Estudios históricos, Buscar acceso a estudios de comportamiento y perfiles de consumo de servicios de lujo
Registros de empresas, Comentarios y notas de empresas en el sector
Cámaras de comercio, No es relevante, solo para ver competencia
Investigaciones de campos,
Datos internos de la empresa, No se dispone aún de información

2. Muestreo:

Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los resultados a la población de la cual se extrajeron.

La idea generalmente consistirá en obtener muestras suficientemente representativas para generar conclusiones que se aplique a toda la población objetivo.

Dependiendo el costo que se genere se puede establecer la muestra a analizar

3. Experimentación:

Consiste en manejar uno o varios elementos de mercado (precio, cantidad, calidad, publicidad) con el fin de generar datos acerca de reacciones del mercado. Busca identificar el impacto de cada variable sobre el comportamiento del mercado, pero en nuestro caso no aplicaría pues se entraría a prestar el servicio directamente y cada servicio es diferente en gran medida del siguiente o anterior.

4. Análisis del comportamiento del consumidor:

Investiga el "Por Que", las personas varían sus preferencias, aceptan o rechazan determinados productos o algunas marcas. Generalmente estas investigaciones se basan en factores de conducta y psicológicos.

5. Análisis de regresión:

Es aplicar técnicas matemáticas para estimar las relaciones existentes, con base en datos preliminares o variables aisladas. Se puede trabajar con datos estadísticos de otras empresas prestadoras de servicio, Analizando cotizaciones tanto de servicios en paquete como solicitándolos de forma individual, ya que en gran medida también pueden convertirse no en competencia sino en proveedores nuestros

6. Predicción o informe:

Consiste en estimar valores (investigación descriptiva), o predecir valores (investigación predicativa), que serán los resultados de la investigación y la base para obtener conclusiones. Como tal se estimaran predicciones de consumo y comportamiento de consumo en relación con el servicio de logística de bodas, pero siempre teniendo en cuenta que cada servicio que se puede llegar a ofrecer tendrá variables y características diferentes entre sí ya que el elemento diferenciador será la novedad temática.

7. Simulación:

Consiste en modelar los resultados de mercado para producir datos artificiales y evaluar diversas alternativas. Las nuevas tecnologías han llegado incluso a simular mercados por medios virtuales, pero para nuestro caso y por el costo que implicaría un programa de simulación no es relevante tenerlo en cuenta.

Determine y clasifique la información de las fuentes primarias y secundarias a partir de la investigación.

Las fuentes primarias de recogida de información: la encuesta.

Las fuentes primarias de recogida de información son aquellas que se crean en el

momento de realizar una investigación debido a que no se posee información previa que sirva para alcanzar los objetivos que se persiguen.

Para Acceso se define un requerimiento de encuesta de campo, para analizar respuestas y comportamientos existentes en el mercado objetivo

Las fuentes de información secundarias que podemos manejar, son visitas a establecimientos especializados en todo el tema de Bodas, desde servicios de catering, Vestidos de novias, alquiler de smoking, videos y fotografía, salones de recepción, haciendas, transporte clásico de la novia, floristerías, maquilladores, tarjeteria etc; Información por internet y en revistas especializadas

Utilice la base de datos en procesos de investigación de mercados

Hasta el momento no se posee

Estime la oferta y la demanda del producto o servicio del proyecto

Determine el precio final del producto o servicio

El costo total de una boda se ha encarecido notablemente en los últimos años, y esto debido a las reglas de juego que impone el mercado en cuanto a oferta y a demanda se refiere. Las cifras que se manejan traducidas en porcentajes demuestran que el negocio de las bodas es altamente lucrativo pero además permiten darnos un panorama de cuáles son las preferencias de los novios modernos. Las parejas tienden a realizar bodas cada vez más caras y en muchos casos fuera de la realidad presupuestaria de sus bolsillos.

Según las cifras que las estadísticas muestran, el 55 por ciento del presupuesto de una boda se lo lleva el banquete o fiesta para los invitados. El 11 por ciento es para la indumentaria y tan sólo el 9 por ciento corresponde a la luna de miel. Son números interesantes que muestran, en primer lugar, a dónde es que se va la mayor parte del presupuesto para una boda. Obviamente la necesidad de demostrar ante nuestros familiares y amigos que nuestra boda es "la mejor" ofreciendo un banquete de elevado costo, supone una inversión mayor que el resto de todos los demás ítems juntos

Estos son algunos de los gastos que se incurren en una boda y dependería del cliente el mix que escoja:

La licencia matrimonial.
Los anillos de boda.
La serenata el día de entrega de regalos.
Alquiler de la iglesia ó capilla.
El arreglo floral de la iglesia.
Los músicos para la ceremonia religiosa.
El alquiler de la limousina.
El traje del Novio.
El bouquet de la novia.
La noche de bodas.
La luna de miel.

Las tarjetas de invitación, participación, agradecimiento y recordatorios.
La reunión de la entrega de regalos.
Vestidos y flores para la corte de honor.
El ajuar completo para su boda.
Maquillaje y peinado.
La recepción: el lugar, el montaje y menaje, la decoración con flores, el ponqué, el servicio de comida, bebida y meseros, y la música.
Servicio de fotografía y video.

Una boda estándar, incluiría

Sitio, Decoración ceremonia religiosa,

Decoración recepción, bufette, fotografía, invitaciones, video, música, bebida,

Puede Oscilar entre los 3 y 4 Millones de pesos para un ptomedio de 100 a 120 invitados.

Como se especifico anteriormente el mix de acuerdo a las necesidades incrementara el costo final.

Estime la proyección de ventas del producto de su proyecto.

Calculando un estimado de servicios de la siguiente forma

Primeros 3 meses: 12.000.000 (un servicio en promedio por mes)

Desde el 3 mes: 16.000.000 (4 servicios al mes)

Después del primer año: 32.000.000 (8 Servicios al mes)

Calculando un promedio por servicio de $ 4.000.000

Actividad 3 ANALISIS DE LOS CLIENTES REALES Y POTENCIALES

1. Características demográficas:

Hombres y mujeres comprometidos en matrimonio, entre 25 y 35 años de edad, de clase media alta y alta, habitantes de la ciudad de Bogotá, con ingresos a partir de 1`500.000 en adelante, profesionales con estudios adicionales, con empleos estables

2. Estilo de vida.

Personas que les gusta viajar, conocedores de otras culturas, les gustan actividades y productos que les den estatus social, dispuestos a pagar un valor agregado en sus productos de acuerdo a como perciban sus productos. Son arriesgados, se salen de parámetros y esquemas, artistas, músicos, pintores, actores.

3. Motivos.

Los motivos por la cual adquirirán el servicio es por salir de un esquema, por hacer algo diferente con la calidad que se ofrece, por salirse de roles tradicionales por demostrar a sus allegados que se es diferente que se es arriesgado en temas tradicionales


4. Personalidad.

Dadas su formación en muchos casos como se mencionó, individuos del medio artístico y afines, son personas en extremos creativas, sin tapujos que les gusta figurar y expresarse con su forma de ser y de comportarse en todos los aspectos de sus vidas.


5. Valores.

Dado que son personas comprometidas en matrimonio, partimos de la premisa que tienen valores estructurados de familia, no importa el credo o la ceremonia religiosa que prefieran


6. Creencias y actitudes.

Estas personas creen que el matrímonio es un momento clave en sus vidas y por eso están dispuestos a invertir una cantidad considerable de dinero en ello, ya sea por su propio gusto o el de su familia.

TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

Servicio de logística en eventos sociales (Bodas tematicas).

Desarrollo de invitaciones, con las características acordes al tema de la boda

Decoración del lugar de la ceremonia religiosa

Decoración y adecuación del lugar de la recepción

Manejo de comida, menaje, vestuario, música, fotografía, video, recordatorios, maestro de ceremonias.

Atención de 100 a 200 personas.

PROYECCION EN VENTAS

Se tiene proyectado atender un servicio al mes, en los primeros 3 meses, dadas las características especiales del servicio y la logística que este implica.

VARIABLES CULTURALES

Dado que Colombia es un país en su mayoría católico y que se ciñe a tradiciones y teniendo en cuenta que se va a seguir con la celebración de la ceremonia religiosa o civil si así lo quieren, tenemos un campo de acción bastante amplio.

El servicio se prestara en la ciudad de Bogotá, ya que se necesita tener un selecto grupo de proveedores o alianzas estratégicas para prestar un servicio de calidad a la medida de nuestros clientes

PRECIOS

Los precios de organización variarán de acuerdo a la mezcla que soliciten los futuros esposos y se debe tener en cuenta:

Lugar, de ceremonia religiosa: Valor de acuerdo a la tarifa estipulada por el centro religioso

Lugar de recepción, entre $ 700.000 y 5.000.000

Platos de bufete: entre $ 5.000 y 20.000

Licor: dependiendo de la variedad y marca.

Fotografia: a partir de $ 200.000

Video: $ 200.000

Decoración: dependiendo de los requerimientos, flores, ambientación temática etc.

Acitivdad 2 - OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

Objetivo General
Convertir a Acceso Entretenimiento en la opcion numero uno en la organización y planeacion de eventos de todo tipo (que se encuentren en el portafolio de servicios que se ofrece) en la ciudad de Bogota, como primera etapa, y luego a nivel nacional.

Objetivos especificos
-Satisfacer las necesidades de cada tipo de poblacion, para diferentes tipos de eventos, con el portafolio de servicios que se ofrece, es decir, satisfacer desde el evento empresarial hasta la reunion familiar.
-Lograr alianzas estrategicas importantes con hoteles, restaurantes, y demas posibles proveedores, para poder llegar a obtener un beneficio donde ambas partes sean beneficiarias.
-Diseñar estrategias encaminadas a ofrecer los servicios empresariales en las principales ciudades del pais.
-Estudiar el comportamiento del mercado, para la realizacion de eventos por cuenta de la compañía, como conciertos, teatro, entre otros eventos que pueden de ser interes para las personas y que se podria ofrecer al publico en general.


ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE MERCADEO

Para lograr los objetivos propuestos anteriormente, y en especial el general, que es a lo que se quiere llegar, se proponen las siguientes estrategias:

  • Se establecera un portafolio de servicios bastante amplio, y dentro de la empresa se distribuiran funciones dependiendo del tipo de evento que sea, se van a clasificar por naturaleza del cliente y por tamaño de la reunion, así por ejemplo una empresa va a ser manejada por el departamento de Eventos Corporativos, grande, mediano o pequeño, ahí estaran incluidos los lanzamientos de marca, y de demas eventos empresariales. Los eventos pequeños, como lo son reuniones familiares, fiestas pequeñas, entre otras, va a ser manejado por el departamento Evento Específicos. El departamento encargado de hacer visitas (Visitas de ventas) y estudios de mercado para eventos culturales, sera el departamento de Mercadeo Cultural. Cada departamento debera pasar sus solicitudes al departamento de logistica, para que este encuentre una forma optima de responder con todos los eventos que se tengan; cada departamento tendra un jefe de area, que sera el responsable de lo que suceda dentro de su departamento, y de distribuir eficientemente las actividades que requiera la realizacion de un evento. Estos gerentes, evaluaran la mejor forma para cumplir con los compromisos adquiridos.

  • Se buscaran alianzas con empresas dedicadas a la fabricacion de alimentos para eventos especiales, con hoteles, con salones de recepcion, con proveedores, entre otras; esto con el fin de hacer clusters, y generar un servicio de excelente calidad.

  • Todas estas estrategias van encaminadas a buscar, que las grandes empresas nos jalen hacia otras ciudades del pais, y así darnos a conocer a nivel nacional, e ir en busca de nuestro objetivo general.

  • El hacer estudios de mercado sobre eventos culturales o de recreacion que se puedan hacer en la ciudad, pueden servirnos para no quedarnos solo con la realizacion de eventos para otras empresas, sino producir eventos para nosotros mismos, por eso se busca saber que es lo que le gustaria al publico, y así, poder encontrar otra alternativa de negocio.

Actividad 1 -ANÁLISIS DE MICROAMBIENTES Y MACROAMBIENTES

PORQUE MERCADEO DE LA INDUSTRIA DEL ENTRETENIMIENTO

En la ciudad de Bogotá, en los últimos años se ha notado un crecimiento notable en el mercado de los conciertos y eventos de gran convocatoria a nivel de la población.
En Bogotá, al año se están realizando alrededor de 10 conciertos, lo que hace que esta ciudad sea una destino que se está convirtiendo en preferido para los diferentes artistas.
Y no solo en el campo de la música. Con la organización cada 2 años de uno de los festivales de teatro más grandes e importantes del mundo.
Bogotá es ahora conocida como la Atenas suramericana, lo que da lugar a una creciente y cada vez mas exigente industria del entretenimiento, y como consecuencia de ello, todo el territorio nacional esta buscando estar a la altura de la capital con el desarrollo de diferentes eventos y actividades. Lo anterior en respuesta a la demanda de entretenimiento que día a día la población colombiana manifiesta.
ACCESO

ACCESO es una organización dedicada al desarrollo de actividades de entretenimiento y a la generación de estrategias de mercadeo efectivas, originales, modernas y de alto impacto que toquen la razón y la emoción de los consumidores.

Buscando satisfacer las necesidades específicas de cada cliente ACCESO planifica cuidadosamente cada detalle de los eventos y apoyado en la más alta tecnología de producción y de comunicación, interactúa con el cliente para dar como resultado un proceso de mercadeo y producción inolvidable y efectivo.

Servicios ACCESO:

PREPRODUCCIÓN Y PRODUCCIÓN DE EVENTOS:

Posicione el nombre de su empresa, realice un espectáculo inolvidable para sus clientes, empleados y público objetivo. Nosotros nos encargamos de todo. Nuestra experiencia, profesionalismo y soporte internacional, garantizan el éxito de su evento, con los mejores artistas, el mejor montaje y los mejores precios. No importa que tan grande o pequeña sea su empresa, consúltenos para darle la mejor solución del mercado.

* Conciertos

* Eventos Deportivos

* Eventos Culturales

* Eventos Recreativos

* Eventos Corporativos

* Exposiciones Artísticas

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO

* Para eventos no producidos por ACCESO pero cuyas estrategias de lanzamiento y promoción son implementadas por solicitud del productor.

* Para productos, servicios y actividades del sector servicio vinculados a entretenimiento.

ANÁLISIS MICROAMBIENTE EXTERNO

CARACTERÍSTICAS:

* -Influencia directa sobre la empresa

* -Existen porque hay actividades comerciales

* -La empresa puede influir

MERCADO: Dado que todas las actividades relacionadas con ACCESO, tocan los gustos y los sentimientos de cualquier persona, en consecuencia todas las personas pueden considerarse consumidores.

Sin embargo todas las actividades se dirigen a un público específico por lo que se pueden distribuir en grupos de:

Conciertos, actividades culturales y recreativas entre otros eventos de entretenimiento. Todas las actividades de acuerdo a los gustos, capacidades físicas e intelectuales propias de cada edad.


EDAD: Niños:

Preadolescentes:

Adolescentes

Adultos Jóvenes

Adultos

Adultos Mayores

Las actividades de la industria del entretenimiento pueden ser dirigidas a hombres o mujeres, por ejemplo actividades relacionadas con la moda, sin excluirse un género, su actividad en el mercado puede ser diferente, y como consecuencia la estrategia de mercadeo también.



GENERO: Femenino

Masculino

Pueden organizarse eventos dirigidos a parejas tales como viajes o planes en restaurantes o estos mismos dirigidos a solteros con la finalidad de conocer nuevas personas.



ESTADO CIVIL: Soltero

Casado

GRUPOS: Universidades

Colegios

Grupos Religiosos

Empresas

Familias

Indeterminados

Agremiaciones

PROVEEDORES: En el desarrollo de actividades relacionadas con entretenimiento los proveedores pueden ser tanto de servicios, como de tangibles, en busca del beneficio mutuo, una estrategia puede ser el reconocimiento del proveedor como patrocinador y bajo condiciones de negociación procurar una ganancia bilateral. Aspectos a evaluar:

* Oportunidad

* Cumplimiento

* Calidad de los servicios

* Experiencia

* Tiempo y forma para efectuar los pagos

* Empatía institucional

* Relación con imagen corporativa

INTERMEDIARIOS:

MAYORISTAS Y MINORISTAS: Es probable que dependiendo del tipo de producto mercadeado sean o no necesarios, sin embargo un ejemplo de intermediarios mayoristas podría ser el distribuidor de boletería Tu Boleta.

Dado los intermediarios son la cara de ACCESO frente al cliente los siguientes aspectos deben analizarse detalladamente para procurar que la intención de la empresa no se desfigure a través de los canales de distribución.

* Oportunidad

* Cumplimiento

* Calidad de los servicios

* Experiencia

* Tiempo y forma para efectuar los pagos

* Empatía institucional

* Relación con imagen corporativa

MICROAMBIENTE INTERNO

RECURSOS FINANCIEROS: El área financiera de la empresa se encarga del optimo control, manejo de recursos económicos y financieros de la empresa, esto incluye la obtención de recursos tanto internos como externos, necesarios para alcanzar los objetivos y metas empresariales y al mismo tiempo velar por que los recursos externos requeridos por la empresa sean adquiridos a plazos e intereses favorables. De la finalidad de la empresa, así como de la magnitud de los eventos que ella mercadee, dependerán los recursos financieros necesarios para la ejecución de los programas de mercadeo así la viabilidad y la capacidad de crecimiento de la organización y esto igualmente en sentido contrario es decir de los recursos financieros dependerán procesos tales como la innovación tecnológica, la infraestructura, la vinculación y capacitación del recurso humano, en conclusión todos los procesos de mercadeo y el mismo producto mercadeado. En este punto deben tenerse en cuenta:

* Activos

* Pasivos

* Capacidad de endeudamiento

* Presupuesto

* Costos

* Gastos

* Utilidades

RECURSOS HUMANOS: Tanto la calidad de la capacitación de las personas como las habilidades de estas y la concordancia entre el número de personas y las actividades por realizar en la empresa, permiten o no el desarrollo de la producción o mercadeo de los servicios de la empresa. El área de recursos humanos esta encargada de la dirección eficiente y efectiva del recurso humano de la empresa. Dentro de las principales funciones de esta área, se pueden mencionar: Reclutamiento y selección de personal capaz, responsable y adecuado a los puestos de la empresa, la motivación, capacitación y evaluación del personal; el establecimiento de un medio ambiente agradable para el desarrollo de las actividades. Por lo anterior se deben contemplar los siguientes puntos:

* Número de empleados

* Capacitación académica de los empleados

* Entrenamiento especifico en las tareas a desarrollar

* Personal Fijo

* Personal Temporal

* Bienestar del personal

Dentro de los recursos humanos esta la estructura organizacional u organigrama:

Se establecen entonces según la estructura del organigrama las funciones así:

Gerente: Como su nombre lo dice gerencia el proyecto, lo dirige de comienzo a fin, de sus decisiones depende la viabilidad de la ejecución de cada proceso.

Relacionista Público: Abre y mantiene contactos comerciales y está al tanto de los eventos que se pueden ofrecer de acuerdo a cada público y temporada.

Jefe de Logística: Mantiene la base de datos de proveedores e intermediarios necesarios para la ejecución de cada evento.

Jefe Administrativo: Encargado de realizar pagos, compras, permisos, documentación, etc.

Secretaria: Recepción y dirección de clientes, labores administrativas.

Personal temporal: Ofrecer apoyo de acuerdo a las necesidades de cada evento.

IMAGEN CORPORATIVA: La percepción de la empresa. Aspectos a evaluar:

* Que desea transmitir ACCESO

* Que perciben los clientes internos y externos de ACCESO

* Recordación

* Satisfacción

* Elocuencia

* Medios empleados como material impreso, pagina web, logo.

INVESTIGACION Y DESARROLLO: De la constante investigación de las variables que inciden interna y externamente, así como del desarrollo de estrategias adaptativas a dichas variables depende la competitividad de la empresa en el mercado. Aspectos a evaluar:

* Tecnología empleada acorde con el desarrollo del medio

* Conocimiento de los movimientos del mercado

* Adaptación a los cambios del entorno

* Generación de productos innovadores

* Autoconocimiento de productividad y efectividad

* Actualización académica y tecnológica

UBICACIÓN: Puede limitar o favorecer el desarrollo de ACCESO. Aspectos a evaluar:

* Accesibilidad

* Coherencia entre lugar de ubicación y mercado al que se dirigen los servicios

* Relación con imagen corporativa

INSTALACIONES DE PRODUCCIÓN: Que capacidad tiene ACCESO para responder a la demanda con calidad y cantidad. El área de producción esta encargada de trasformar la materia prima en productos y servicios terminados, utilizando los recursos humanos, económicos y materiales (herramientas y maquinaria) necesarios para su elaboración. Aspectos a evaluar:

* Cumplimiento requisitos salud ocupacional

* Adecuación de acuerdo a la tecnología empleada

* Relación con imagen corporativa

* Limitaría o no el crecimiento de la empresa en el futuro?

MACROAMBIENTE EXTERNO

CARACTERÍSTICAS:

* -Influencia indirecta sobre la empresa

* -Existen independientemente de las actividades comerciales

* -La empresa no puede influir

* -De acuerdo a los cambios pueden surgir oportunidades comerciales.

DEMOGRAFIA: Los estudios de población son importantes para ACCESO que maneja diferentes tipos de público, ya que es necesario tener conocimiento de cuantas personas pueden en teoría asistir a los espectáculos que se manejan. Estos estudios estadísticos sobre la distribución en el área de influencia o en general (de acuerdo a la necesidad) abarcan aspectos como:

* Grupos de edades

* Géneros

* Roles de Géneros

* Capacidad económica

* Gustos o preferencias de actividades de esparcimiento

* Grupos minoritarios

* Actividades cotidianas

* Estado civil

* Estructura familiar

CONDICIONES ECONOMICAS: Que afectan a ACCESO y que provienen del entorno de la empresa. En cuanto a las condiciones económicas en la actualidad, pese a la situación económica del país en general, Bogotá se esta convirtiendo en una buena plaza para eventos de entretenimiento masivo. Eso lo reflejan los resultados de convocatoria de diferentes eventos en los cuales la boletería se ha vendido llenando las expectativas de los promotores de espectáculos. Es fácil en cierta medida que el público adquiera tiquetes del orden de lo 500.000 pesos para ver a sus artistas favoritos en escena. Aspectos a evaluar:

* Inflación

* Tasas de Interés

* Devaluación

* Calculo de oferta y demanda

* Relación de los anteriores aspectos con la etapa del ciclo del negocio. (Prosperidad, recesión o recuperación)

COMPETENCIA: Deben evaluarse las organizaciones que generen alguno de los siguientes tipos de competencia:

* Competencia de Marca: organizaciones que proveen de servicios semejantes a los de ACCESO, por ejemplo EVENPRO S.A.

* Competencia de Productos: organizaciones que satisfacen necesidades de entretenimiento, en este sentido cualquier otro evento o actividad de entretenimiento programado para fechas y/o lugares iguales en los que se desarrollara un evento de ACCESO se convierten en competencia, por ejemplo el 20 de mayo ACCESO realizara un concierto en el parque Simón Bolívar, ese mismo día habrá un partido de futbol en el Campin, la gente deberá decidir a cual de los dos eventos asistir, luego el partido de futbol es competencia de ACCESO.

* Competencia en general: En que invertirá el público su dinero, en asistir a los eventos ACCESO o en algún accesorio para el hogar?

En cuanto a la competencia es importante analizar los siguientes puntos:

* Identificación de la competencia

* Porción del mercado que maneja la competencia

* Mercado al que se dirigen

* Diferencias que marcan preferencias o rechazos entre los clientes

* Estrategias y tecnologías empleadas

* Imagen corporativa

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES: Las creencias o motores internos del público juegan un papel fundamental en la aceptación de una propuesta de mercadeo.

En su gran mayoría los eventos están dirigidos a segmentos de población variados dependiendo el tipo de evento a manejar. Existen por ejemplo, los conciertos con sus respectivos géneros de música, los eventos empresariales, los espectáculos culturales, infantiles o enfocados a un grupo selecto de personas, etc. El nivel social de dichos espectáculos, en su mayoría está entre clases sociales media, media alta y alta, que son los que tienen el poder adquisitivo para disfrutar de un evento. La población en estas escalas sociales le da importancia a la diversión siempre y cuando refleje sus gustos y actividades de esparcimiento y están dispuestos a pagar por ello. Claro ejemplo de ello es las largas filas, y pernoctadas al aire libre de grupos de personas para adquirir un boleto con dos meses de anticipación, para determinado espectáculo, en cuanto a lo anterior hay que evaluar detalladamente los siguientes puntos:

* Valores sociales

* Estilos de Vida

* Creencias Religiosas

* Ambientalismo

ü Daño o conservación del medio ambiente

ü Cambios en suministros y procesos

ü Daños Regulaciones y ventajas competitivas

* Roles de Genero

* Horarios de trabajo

* Salud y acondicionamiento físico

* Costumbres alimenticias

* Estructura familiar

* Costumbres de entretenimiento

* Nivel educativo

* Creencias de bienestar

* Creencias de estatus

FACTORES POLITICOS Y LEGALES: La legislación así como las corrientes políticas vigentes influyen sustancialmente en el desarrollo de los planes de mercadeo. Cuando se trata de manejo de espacios públicos, derechos de autor, se involucra el entorno social de una determinada área de población, es necesario tener el conocimiento de los permisos que son necesarios para desarrollar un evento. Ya que existen normas a las que hay que atenerse, dictadas por las alcaldías, gobernaciones, juntas de acción comunal, medio ambiente etc., por lo que los siguientes son los puntos a verificar:

* Políticas monetarias y fiscales

* Legislación y Regulación social

* Relación gobierno – industria

* Legislación directamente relacionada con mercadeo

* Legislación directamente relacionada con actividades de entretenimiento y eventos masivos.

* Regulación de tasas de interés

* Leyes de zonificación

* Impuestos estatales y municipales

* Contratos

* Pólizas de cumplimiento y de responsabilidad

TECNOLOGÍA: Los recursos tecnológicos están presentes en la vida cotidiana del mercado de espectáculos, para estar a la vanguardia es necesario, casi en todas las áreas funcionales de una empresa que se dedique a prestar este servicio logístico, que se cuente con los recursos para adquirir tecnología de punta.

Para las áreas de logística y producción es importante contar con servidores capaces de registrar bases de datos complejas, mezclando clientes proveedores, consumidores etc, de igual forma las comunicaciones juegan un papel importante en la organización de cualquier evento de gran magnitud. El montaje de tarimas y escenografía acorde a las características requeridas necesita de luces sincronizadas, consolas de sonido y amplificación del mismo, proyectores de video en diferentes formatos, pantallas de plasma, juegos de luces laser, etc.

De igual forma cuando interviene boletería, es necesario contar con programas administrativos que nos arrojen resultados e información pertinente al desarrollo de venta de la misma, para definir acciones de contingencia si es necesario.

La introducción de nuevas tecnologías genera cambios sustanciales en el mercado, como fortalece a algunas empresas es probable que otras desaparezcan como resultado de su obsolescencia. Para que ACCESO permanezca vigente tecnológicamente debe tener en cuenta los siguientes puntos:

* Cuales son las últimas tecnologías desarrolladas para las actividades que desarrolla ACCESO

* Los costos de dichas tecnologías son proporcionales a las utilidades por estas generadas

* Estas tecnologías proporcionan nuevos servicios y competitividad

* Cual será la vigencia de esta tecnología