El programa de formación del personal de ventas se realizaría utilizando estrategias creativas que logren generar la confianza y el conocimiento suficiente en todas las áreas de la organización que al presentar las propuestas o simplemente al responder cualquier inquietud de un cliente se le de a este la seguridad de estar trabajando con una empresa dinámica, seria y responsable.
Las áreas de capacitación son:
Servicio al cliente
Mercadeo
Desarrollo de productos nuevos
Cotizaciones
Logística
Servicios ofrecidos y alcances de los mismos
Servicios Alternativos
Proveedores y alianzas estratégicas
Ante todo hay que generar una conciencia de compromiso institucional y para ello es indispensable que la fuerza de ventas conozca la misión, visión y objetivos de la organización, así como conozca igualmente sus deberes y derechos.
Como métodos de capacitación se pueden emplear:
Visita a proveedores y aliados estratégicos con el fin de conocer de primera mano y con profundidad los servicios por ellos proporcionados, es el caso de los proveedores de alimentos donde resulta de vital importancia conocer las combinaciones adecuadas de estos, los acompañamientos y preparación de los mismos.
Capacitaciones dictadas por personal idóneo en servicio al cliente y etiqueta, con practicas y actividades vivenciales que le permitan a la fuerza de ventas recordar mas fácilmente la información.
Lectura de libros especializados, visualización de videos especializados y revisión de material relacionado con el área.
Ddesempeño del personal de ventas
La evaluación del personal de ventas debe hacerse con la finalidad de compensar el esfuerzo y los resultados de los vendedores e igualmente con la finalidad de identificar posibles fallas y corregirlas, para esto pueden usarse dos tipos de medidas:
BASES CUANTITATIVAS: Este tipo de medida es objetivo y específico. El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas útiles en entradas son:
· Tasa de visitas: número de visitas por días o semanas
· Número de propuestas formales presentadas
· Actividades que no son de ventas: número de exhibidores montados o sesiones de capacitación realizadas con distribuidores.
Medidas útiles de salidas son:
· Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio
· Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial del territorio.
· Unidades brutas por línea de producto, grupo de clientes o territorio.
· Participación del negocio del cliente en una categoría de productos
· Pedidos: número y promedio de dinero
· Tasa de cierres, número de pedidos dividido entre el número de visitas
· Cuentas: porcentaje de cuentas retenidas y numero de cuentas nuevas abiertas
BASES CUALITATIVAS: Están limitadas por el juicio subjetivo de los evaluadores, algunos de los factores son:
· Conocimientos de productos, políticas de la compañía y de los competidores.
· Administración del tiempoy preparación para las visitas de ventas.
· Calidad de los informes
· Relaciones con los clientes
· Apariencia personal
· Educación continua
Estrategias de mejoramiento del desempeño del personal de ventas.
El mejoramiento del personal de ventas además de darse por la capacitación continuada, requiere del propio interés del vendedor por mejorar, y esto aparte de la automotivación requiere de la motivación que la empresa le proporcione a la fuerza de ventas y de la compensación emocional(reconocimiento) o económica que este diseñada para tal fin.
Las remuneraciones económicas son la herramienta más utilizada para motivar a los vendedores, estas pueden ser pagos directos (salarios, comisiones) o una compensación monetaria indirecta(vacaciones pagadas, pensiones, seguros)
Verificar el comportamiento de los proveedores de acuerdo con las políticas de la organización Manejar alianzas estratégicas entre proveedores y clientes de acuerdo con las políticas de la organización
Las alianzas estratégicas que serían necesarias abarcan las siguientes áreas:
· Clubes y salones para eventos
· Fincas, Hoteles, spas y Resorts
· Salones de belleza
· Diseñadores, fabricantes y alquiler de trajes para novios
· Diseñadores, fabricantes y alquiler de trajes especiales (tematicos).
· Casas de Banquetes, restaurantes
· Alquiler de carros antiguos, buses, busetas, etc
· Tarjetas y Recordatorios
· Musica y animación
· Licores y bebidas
· Flores y decoración
· Agencias de Viajes
· Joyas y accesorios
· Lista de bodas
· Fotografia y video
· Otras que puedan requerirse
Como políticas para verificar el cumplimiento de los proveedores tenemos:
· Cumplimiento total entre el servicio pactado y el entregado en cuanto a tiempo, calidad y cantidad.
· Atención a los usuarios de acuerdo a las instrucciones proporcionadas por ACCESO con el fin de que el servicio sea homogéneo.
· Cumplimiento de las clausulas legales establecidas en los contratos.
· Respeto y buenas relaciones interpersonales tanto a nivel organizacional como de interacción con el cliente.
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